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[聊聊新媒体] 别再替淘宝打工了,互联网运营总监推广三板斧

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苇渡传媒 发表于 2020-9-22 13:54:54 | 显示全部楼层 |阅读模式 打印 上一主题 下一主题
 

          序言:前几天应某移动互联网公司多年好友邀请,写了一篇关于移动互联网文章(“移动互联网市场总监运营推广策划案”公众号回复20),一些大号和网站相继转发,有些粉丝在公众号索要我的一些资料,这里简单介绍下我自己,本人网名”venture”(英文冒险的意思,哈哈,互联网投资本来就是风险投资的生意,也符合本人的个性),02年开始进入互联网行业,玩过个人站,淘宝,天猫,经历过SP疯狂,挖过一桶金,从事过的岗位有产品经理,网站推广,运营总监等,涉及行业有财经媒体,在线旅游,移动电商等,现经营一家互联网媒体策划公司,主攻移动互联网,新媒体营销等。

之前很少透露自己的一些信息,文章写的也比较少,最近发现写文章也是对自己过去从业经验的一次再梳理,理清思路,当然从另外一个角度来讲,也是对自己的一种宣传,都自媒体了,要好好包装自己,不说说自己的事情都不好意思出门了。以前一直冲在一线操作,玩流量,带团队,做盈利模式变现,但是发现沉淀东西很少,几乎无迹可寻,加上自己的性格比较浮躁,没办法沉下心来形成文字分享一些实际操作的经验。微信是一个很不错互动平台,可以把我的一些想法或者好的文章形成文字传达给粉丝。我的微信公众号yunying-91, 分享一些别人的或者自己操作过的互联网运营,电子商务方面的干货,最新文章也会首发到91运营网上。

至于关于BAT大战之类的口水文章,关心的比较少,会选择性的去看,有时候特佩服那些科技媒体,太多的人才,能写出那么有才的评论文章,但是评论还是评论,实际操作另外一回事。我觉得对于新手来说,跟对人,选择正确学习渠道很关键,比如做电商,看派代网,龚文祥的微博,搞网络营销看看牟长青,卢松松博客,做产品策划看看人人都是产品经理网站等,移动互联网方面的干货网站相对比较少,没啥好推荐的,可能这里面的水比较深点,分享的人少。


之前有写过一篇文章(公众号回复21可见),今天要跟大家分享的是关于互联网运营总监推广方面三板斧,大部分是思路性的东西,实际操作方面文章将会陆续在我的公众号里发布,大家可以关注公众号获取。如果您有很好的实操干货,也可以QQ:1377958519联系我们投稿。

一 找流量

1 产品目标客户群是谁?

上篇文章中我们从产品定位(一句话描述)-产品核心目标-目标客户定位-目标客户特征-用户角色卡片-用户使用场景来描述产品定位,目标客户群的清晰定位将为你未来推广打下扎实的基础,我们一直走入一个误区,玩电商就可以高大上了,引爆流量,从此过上白富美生活了.传统的市场营销4P理论告诉我们,电商其实只是一个卖货的渠道,就是其中的一个PLACE。离开了传统行业的产品定位,定价,电商也是空壳。你的产品是什么?卖给谁?这些问题变得很重要了。在跟一些传统行业客户谈互联网时候,他们更倾向于聊渠道,如何做销量?如何提高转化率?而我最关心的是产品本质,产品卖点,产品品牌故事提炼,这一步走偏了,未来的电商路将是步履维艰。

所以从现在起,无论是传统行业还是电商平台,搞清楚你的产品定位,你的目标客户群是谁,做成文案或者思维脑图形式摆在你们公司最显眼的地方。文案越清晰,简洁,吸引眼球,创意十足你的第一步就算成功了。关于一些精彩的产品定位文案,后续会写一篇文章以案例形式来呈现给大家。

2 目标客户渠道在哪里?

你的客户会在哪里出现呢?我们以实体店的案例来做场景模拟,我在小区开个便利店,我的客户很显然就是小区周边客户。我在繁华的中山路闹市区开店,我的客户就是来来往往游客,这个人流量就大了。我在学校开店,客户就是学校的学生。为什么在闹市区的店面租金贵呢,原因很简单因为人流量大。好吧,把这些传统开店的经验映射到互联网上,其实道理是一样的。我们再来模拟个网上购物场景,我想在网上买束花送给女朋友,怎么办呢?

场景一:我收藏了hao123网址导航,上面有很多卖花的,我找到厦门卖花的网站,一个个打开,比较完确定购买。
场景二:上百度搜索啊,比如厦门鲜花,找到推广的前几位或者自然排名考前的几位,一个个点开看看网页,比较价格,网站信任度,用户评价再决定购买。
场景三:上淘宝或者天猫,京东,搜索厦门鲜花,看看哪个评价比较高,用户评论比较好,确定购买。
场景四:根据别人推荐我下载了个鲜花APP,我在上面搜索直接购买。
场景五:微信朋友圈推荐,QQ空间上刚好有分享到鲜花购买的网店,直接点开网店购买。

这五个场景大家再熟悉不过了,其实他也是互联网流量发展的一步演变史,从早期以hao123,265为主线的网址导航,到百度,Google的SEM(搜索引擎营销),再到阿里系C2C,京东系的B2C的发展,接着就是移动电商时代,下载知名APP完成购买,到现在最流行的社会化媒体营销平台微信,QQ空间等。这些场景诠释了整个互联网发展的大趋势。目标客户在哪里呢?这些场景可以给我们很好的启发。

另外一个问题来了,你的产品特性决定了你的目标客户在哪里,应该去哪里推广,这里我罗列出几种不同网站或者产品类型的推广渠道(包含优先级),有些渠道大同小异,只是一个优先级和推广阶段性目标问题。

A 传统行业进入电商:

(1)产品定位,定价,品牌规划,文案创意(2)针对互联网,产品再梳理,投入再生产,最好有爆款策略 (3)淘宝+天猫+京东(4)分销加盟(5)电商全渠道前100名进入(6)制定产品落地页:EDM/CPS/SEM推广(7)B2C平台推广

关于电商全渠道可以参考:” 成功电商企业一定会重视的10大线上渠道”(公众号回复”22″)

品牌性辅助投放:(1)官方微博 (2)软文推广 (3)微信公众平台推广(4)其他社会化媒体营销推广: 论坛、QQ空间、易信、来往、微淘、豆瓣、知乎等。

B B2C官网运营推广

(1)SEM (2) 导航 (3)CPS (4)EDM (5)垂直平台引流品牌性辅助投放:(1)官方微博 (2)软文推广 (3)微信公众平台推广(4)其他社会化媒体营销推广: 论坛、QQ空间、易信、来往、微淘、豆瓣、知乎等。

至少10种营销手段全部测试,找到合适自己的ROI最高的3种手段集中投放。

C B2B企业推广

(1)行业资讯网站宣传品牌,造势;(2)品牌宣传与网络推广并重,以碎片营销,诱饵策划,获取意向客户,接单,打通线上线下流程;(3)进核心B2B分销平台(1688等),招募分销商;(4)全网B2B营销,坚持重复放大,自建商城辅助。

D  移动互联网产品推广

关于移动互联网产品推广,可以参考“移动互联网市场总监运营推广策划案”(公众号yunying-91回复20)市场推广部分

3 主战场和辅战场

选择哪个推广渠道作为主战场,其实是由几个方面来决定的:

A 花多少预算
B 团队多少人 
C 优势在哪里

推广方案的实施要跟推广预算,团队配备等做匹配的,有多少钱,多少人做多少事情。所以把钱投放在最擅长的,最能产生效益的渠道上,其他的推广渠道辅助推广。
有的团队擅长玩淘宝,天猫;有的擅长社会化媒体营销,喜欢玩微博,玩微信;QQ空间,有的掌握了移动互联网渠道,玩起移动电商。每个公司的基因和资源优势都不一样。推广方案的制定要因地制宜,结合公司现况。
所以请别再问那些傻B的问题了, 微博做电商到底有用还是没用了,没用是因为你真的没用! 每一个社会化营销平台都是流量聚集的地方,只要有流量,就是有效果,关键是怎么玩,开辟主战场的意思是你不可能广撒网去推广,资源,经历都有限,聚焦的力量会更强大!

二 测ROI(投入产出比)

流量来了,就是考验转化率的问题了,影响转化率因素很多,可参考文章”淘宝影响转化率的因素有哪些?”(公众号回复23), 我归纳了下有以下几点:
A 产品价格 B 产品评价 C 产品销量 D 店面(网站)装修 E 产品描述(文案,图片等) F 客服引导 G 网站信用

有几个公式普及下,让你更好的了解流量与销售额,转化率之间关系。

转化率=实际购买人数/到店人数
客单价=销售额/实际购买人数

销售额=客单价*到店人数*转化率
 
ROI,即投资回报率,
是指通过投资而应返回的价值,它涵盖了企业的获利目标,计算公式为:ROI=年利润或年均利润/投资总额×100%,举个例子,就是你在京东投了一天的首焦,或是在做百度关键词竞价,通过该活动的产出比上总花费再乘以100%,结果就是ROI,一般而言,数据越高越好。
流量-转化率-销售额-ROI,一环扣一环,全网做流量推广,提高转化率完成销售额,分析ROI,研究产品的投入产出比。按照这个数据模型推理,这个产品或者项目在这个渠道是否值得投放就一目了然了。合格的运营总监应该对以上这些基本数字要非常敏感,数据是指导运营的基石。

三 数据库营销

流量来了,也知道哪个地方ROI最高,营销是否结束了呢?

先看看数据库营销定义:数据库营销就是企业通过收集和积累会员(用户或消费者)信息,经过分析筛选后针对性的使用电子邮件、短信、电话、信件等方式进行客户深度挖掘与关系维护的营销方式。

怎么去获取这些会员和客户信息呢?

在互联网领域内,数据库营销可以简单解读为“全网营销+数据中心”,什么是全网营销?在我理解就是品牌触点营销,淘宝,天猫,网络分销渠道,SEM,论坛,微博,微信等一切在网上接触到消费者的地方,都是一个触点.谁来承担数据中心?自建CRM系统还是利用微信公众平台进行粉丝管理?

1 为什么要开展数据库营销?

先看看电商成本结构,以天猫为例:

如图,若按照50%的毛利计算,15%到20%的推广费是很正常的,传统企业辛辛苦苦一年做到2个亿,4000万给了淘宝,基本是给淘宝打工。

其他费用基本不可能再减了,只要你做电商,这些成本基本如此,要想带来利润,唯一可以削减的是推广费。

但是,大家知道,传统电商是流量经济,电商行业最大的问题就是流量成本高昂,毛利低,同质化严重造成忠诚度低,复购率低。对不少电商来讲,只要一停止砸广告,订单马上直线下降。

全网营销买流量为了干嘛?花钱买流量的事儿,谁不会办?就是一个ROI的博弈问题,只要智商正常,有点数学常识,都没问题。

问题是:买订单还是买消费者呢? 

答案很简单:做全网营销不是为了一味追求订单,销售额,而是获得消费者,让他们二次消费,成为你数据库里忠实会员,从而降低流量成本.

所以消费者才是你宝贵资产。该清醒了,别再为淘宝等第三方流量平台打工了,他们只是你获取消费者的一个渠道和工具,只有忠实的,活跃的粉丝或者会员才是核心资产。

2 怎么开展数据库营销?

A 谁来承担”数据中心”?

数据中心其实就是一套CRM系统,这里很多公司基本上已经有购买了,在跟客户的接触过程中我发现基本都是静态的,节假日促销发发广告就完事了。真正的CRM系统是有策略的,特别在电商领域,要跟你的行业相结合。所以怎么根据你公司情况,定制一套实用有效的能打通全网营销的CRM系统是整个电商运营策略实施的关键。

这里来谈谈微信公众号,个人觉得可以作为中小企业商户的CRM系统,通过购买流量,全网营销,以扫二维码或者加入公众号形式将所有消费者导入公众号平台,进行客户管理,粉丝互动。

B 如何串联”全网营销与数据中心”?

如何将全网所有流量的品牌接触点与数据中心串联?随着移动互联网的发展,微信、微博、二维码的广泛应用,这个问题可以得到根本上解决。

看看以下这个场景,张三通过淘宝天猫购买了某品牌的一双500元的皮鞋,成交后,系统提示他扫描二维码加入微信公众平台,即可获取500消费积分,积分可以在积分商城换购礼品等。

这个场景是积分策略的简单应用,全网营销与数据中心串联流程如下:

客户通过全网品牌触点(淘宝,天猫,京东,百度竞价,CPS联盟网站等)购买—扫描二维码获取积分–数据中心获取客户数据

如何串联这是策略问题,积分策略只是其中的一种方法,以后写篇文章专门来讨论这个话题.最后总结下这篇文章的思路:

一 如何找流量?
二 流量来了,要去提高转化率,ROI,找到最优渠道
三 要去建立数据库营销,购买流量最终是购买消费者,降低推广成本。

本文作者venture,91运营网专栏作者;微信号:owen800522;转载请注明作者姓名和“来源:91运营网”。


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之前很少透露自己的一些信息,文章写的也比较少,最近发现写文章也是对自己过去从业经验的一次再梳理,理清思路,当然从另外一个角度来讲,也是对自己的一种宣传,都自媒体了,要好好包装自己,不说说自己的事情都不好意思出门了。以前一直冲在一线操作,玩流量,带团队,做盈利模式变现,但是发现沉淀东西很少,几乎无迹可寻,加上自己的性格比较浮躁,没办法沉下心来形成文字分享一些实际操作的经验。微信是一个很不错互动平台,可以把我的一些想法或者好的文章形成文字传达给粉丝。我的微信公众号yunying-91, 分享一些别人的或者自己操作过的互联网运营,电子商务方面的干货,最新文章也会首发到91运营网上。

至于关于BAT大战之类的口水文章,关心的比较少,会选择性的去看,有时候特佩服那些科技媒体,太多的人才,能写出那么有才的评论文章,但是评论还是评论,实际操作另外一回事。我觉得对于新手来说,跟对人,选择正确学习渠道很关键,比如做电商,看派代网,龚文祥的微博,搞网络营销看看牟长青,卢松松博客,做产品策划看看人人都是产品经理网站等,移动互联网方面的干货网站相对比较少,没啥好推荐的,可能这里面的水比较深点,分享的人少。


之前有写过一篇文章(公众号回复21可见),今天要跟大家分享的是关于互联网运营总监推广方面三板斧,大部分是思路性的东西,实际操作方面文章将会陆续在我的公众号里发布,大家可以关注公众号获取。如果您有很好的实操干货,也可以QQ:1377958519联系我们投稿。

一 找流量

1 产品目标客户群是谁?

上篇文章中我们从产品定位(一句话描述)-产品核心目标-目标客户定位-目标客户特征-用户角色卡片-用户使用场景来描述产品定位,目标客户群的清晰定位将为你未来推广打下扎实的基础,我们一直走入一个误区,玩电商就可以高大上了,引爆流量,从此过上白富美生活了.传统的市场营销4P理论告诉我们,电商其实只是一个卖货的渠道,就是其中的一个PLACE。离开了传统行业的产品定位,定价,电商也是空壳。你的产品是什么?卖给谁?这些问题变得很重要了。在跟一些传统行业客户谈互联网时候,他们更倾向于聊渠道,如何做销量?如何提高转化率?而我最关心的是产品本质,产品卖点,产品品牌故事提炼,这一步走偏了,未来的电商路将是步履维艰。

所以从现在起,无论是传统行业还是电商平台,搞清楚你的产品定位,你的目标客户群是谁,做成文案或者思维脑图形式摆在你们公司最显眼的地方。文案越清晰,简洁,吸引眼球,创意十足你的第一步就算成功了。关于一些精彩的产品定位文案,后续会写一篇文章以案例形式来呈现给大家。

2 目标客户渠道在哪里?

你的客户会在哪里出现呢?我们以实体店的案例来做场景模拟,我在小区开个便利店,我的客户很显然就是小区周边客户。我在繁华的中山路闹市区开店,我的客户就是来来往往游客,这个人流量就大了。我在学校开店,客户就是学校的学生。为什么在闹市区的店面租金贵呢,原因很简单因为人流量大。好吧,把这些传统开店的经验映射到互联网上,其实道理是一样的。我们再来模拟个网上购物场景,我想在网上买束花送给女朋友,怎么办呢?

场景一:我收藏了hao123网址导航,上面有很多卖花的,我找到厦门卖花的网站,一个个打开,比较完确定购买。
场景二:上百度搜索啊,比如厦门鲜花,找到推广的前几位或者自然排名考前的几位,一个个点开看看网页,比较价格,网站信任度,用户评价再决定购买。
场景三:上淘宝或者天猫,京东,搜索厦门鲜花,看看哪个评价比较高,用户评论比较好,确定购买。
场景四:根据别人推荐我下载了个鲜花APP,我在上面搜索直接购买。
场景五:微信朋友圈推荐,QQ空间上刚好有分享到鲜花购买的网店,直接点开网店购买。

这五个场景大家再熟悉不过了,其实他也是互联网流量发展的一步演变史,从早期以hao123,265为主线的网址导航,到百度,Google的SEM(搜索引擎营销),再到阿里系C2C,京东系的B2C的发展,接着就是移动电商时代,下载知名APP完成购买,到现在最流行的社会化媒体营销平台微信,QQ空间等。这些场景诠释了整个互联网发展的大趋势。目标客户在哪里呢?这些场景可以给我们很好的启发。

另外一个问题来了,你的产品特性决定了你的目标客户在哪里,应该去哪里推广,这里我罗列出几种不同网站或者产品类型的推广渠道(包含优先级),有些渠道大同小异,只是一个优先级和推广阶段性目标问题。

A 传统行业进入电商:

(1)产品定位,定价,品牌规划,文案创意(2)针对互联网,产品再梳理,投入再生产,最好有爆款策略 (3)淘宝+天猫+京东(4)分销加盟(5)电商全渠道前100名进入(6)制定产品落地页:EDM/CPS/SEM推广(7)B2C平台推广

关于电商全渠道可以参考:” 成功电商企业一定会重视的10大线上渠道”(公众号回复”22″)

品牌性辅助投放:(1)官方微博 (2)软文推广 (3)微信公众平台推广(4)其他社会化媒体营销推广: 论坛、QQ空间、易信、来往、微淘、豆瓣、知乎等。

B B2C官网运营推广

(1)SEM (2) 导航 (3)CPS (4)EDM (5)垂直平台引流品牌性辅助投放:(1)官方微博 (2)软文推广 (3)微信公众平台推广(4)其他社会化媒体营销推广: 论坛、QQ空间、易信、来往、微淘、豆瓣、知乎等。

至少10种营销手段全部测试,找到合适自己的ROI最高的3种手段集中投放。

C B2B企业推广

(1)行业资讯网站宣传品牌,造势;(2)品牌宣传与网络推广并重,以碎片营销,诱饵策划,获取意向客户,接单,打通线上线下流程;(3)进核心B2B分销平台(1688等),招募分销商;(4)全网B2B营销,坚持重复放大,自建商城辅助。

D  移动互联网产品推广

关于移动互联网产品推广,可以参考“移动互联网市场总监运营推广策划案”(公众号yunying-91回复20)市场推广部分

3 主战场和辅战场

选择哪个推广渠道作为主战场,其实是由几个方面来决定的:

A 花多少预算
B 团队多少人 
C 优势在哪里

推广方案的实施要跟推广预算,团队配备等做匹配的,有多少钱,多少人做多少事情。所以把钱投放在最擅长的,最能产生效益的渠道上,其他的推广渠道辅助推广。
有的团队擅长玩淘宝,天猫;有的擅长社会化媒体营销,喜欢玩微博,玩微信;QQ空间,有的掌握了移动互联网渠道,玩起移动电商。每个公司的基因和资源优势都不一样。推广方案的制定要因地制宜,结合公司现况。
所以请别再问那些傻B的问题了, 微博做电商到底有用还是没用了,没用是因为你真的没用! 每一个社会化营销平台都是流量聚集的地方,只要有流量,就是有效果,关键是怎么玩,开辟主战场的意思是你不可能广撒网去推广,资源,经历都有限,聚焦的力量会更强大!

二 测ROI(投入产出比)

流量来了,就是考验转化率的问题了,影响转化率因素很多,可参考文章”淘宝影响转化率的因素有哪些?”(公众号回复23), 我归纳了下有以下几点:
A 产品价格 B 产品评价 C 产品销量 D 店面(网站)装修 E 产品描述(文案,图片等) F 客服引导 G 网站信用

有几个公式普及下,让你更好的了解流量与销售额,转化率之间关系。

转化率=实际购买人数/到店人数
客单价=销售额/实际购买人数

销售额=客单价*到店人数*转化率
 
ROI,即投资回报率,
是指通过投资而应返回的价值,它涵盖了企业的获利目标,计算公式为:ROI=年利润或年均利润/投资总额×100%,举个例子,就是你在京东投了一天的首焦,或是在做百度关键词竞价,通过该活动的产出比上总花费再乘以100%,结果就是ROI,一般而言,数据越高越好。
流量-转化率-销售额-ROI,一环扣一环,全网做流量推广,提高转化率完成销售额,分析ROI,研究产品的投入产出比。按照这个数据模型推理,这个产品或者项目在这个渠道是否值得投放就一目了然了。合格的运营总监应该对以上这些基本数字要非常敏感,数据是指导运营的基石。

三 数据库营销

流量来了,也知道哪个地方ROI最高,营销是否结束了呢?

先看看数据库营销定义:数据库营销就是企业通过收集和积累会员(用户或消费者)信息,经过分析筛选后针对性的使用电子邮件、短信、电话、信件等方式进行客户深度挖掘与关系维护的营销方式。

怎么去获取这些会员和客户信息呢?

在互联网领域内,数据库营销可以简单解读为“全网营销+数据中心”,什么是全网营销?在我理解就是品牌触点营销,淘宝,天猫,网络分销渠道,SEM,论坛,微博,微信等一切在网上接触到消费者的地方,都是一个触点.谁来承担数据中心?自建CRM系统还是利用微信公众平台进行粉丝管理?

1 为什么要开展数据库营销?

先看看电商成本结构,以天猫为例:

如图,若按照50%的毛利计算,15%到20%的推广费是很正常的,传统企业辛辛苦苦一年做到2个亿,4000万给了淘宝,基本是给淘宝打工。

其他费用基本不可能再减了,只要你做电商,这些成本基本如此,要想带来利润,唯一可以削减的是推广费。

但是,大家知道,传统电商是流量经济,电商行业最大的问题就是流量成本高昂,毛利低,同质化严重造成忠诚度低,复购率低。对不少电商来讲,只要一停止砸广告,订单马上直线下降。

全网营销买流量为了干嘛?花钱买流量的事儿,谁不会办?就是一个ROI的博弈问题,只要智商正常,有点数学常识,都没问题。

问题是:买订单还是买消费者呢? 

答案很简单:做全网营销不是为了一味追求订单,销售额,而是获得消费者,让他们二次消费,成为你数据库里忠实会员,从而降低流量成本.

所以消费者才是你宝贵资产。该清醒了,别再为淘宝等第三方流量平台打工了,他们只是你获取消费者的一个渠道和工具,只有忠实的,活跃的粉丝或者会员才是核心资产。

2 怎么开展数据库营销?

A 谁来承担”数据中心”?

数据中心其实就是一套CRM系统,这里很多公司基本上已经有购买了,在跟客户的接触过程中我发现基本都是静态的,节假日促销发发广告就完事了。真正的CRM系统是有策略的,特别在电商领域,要跟你的行业相结合。所以怎么根据你公司情况,定制一套实用有效的能打通全网营销的CRM系统是整个电商运营策略实施的关键。

这里来谈谈微信公众号,个人觉得可以作为中小企业商户的CRM系统,通过购买流量,全网营销,以扫二维码或者加入公众号形式将所有消费者导入公众号平台,进行客户管理,粉丝互动。

B 如何串联”全网营销与数据中心”?

如何将全网所有流量的品牌接触点与数据中心串联?随着移动互联网的发展,微信、微博、二维码的广泛应用,这个问题可以得到根本上解决。

看看以下这个场景,张三通过淘宝天猫购买了某品牌的一双500元的皮鞋,成交后,系统提示他扫描二维码加入微信公众平台,即可获取500消费积分,积分可以在积分商城换购礼品等。

这个场景是积分策略的简单应用,全网营销与数据中心串联流程如下:

客户通过全网品牌触点(淘宝,天猫,京东,百度竞价,CPS联盟网站等)购买—扫描二维码获取积分–数据中心获取客户数据

如何串联这是策略问题,积分策略只是其中的一种方法,以后写篇文章专门来讨论这个话题.最后总结下这篇文章的思路:

一 如何找流量?
二 流量来了,要去提高转化率,ROI,找到最优渠道
三 要去建立数据库营销,购买流量最终是购买消费者,降低推广成本。

本文作者venture,91运营网专栏作者;微信号:owen800522;转载请注明作者姓名和“来源:91运营网”。

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